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So gewinnen Sie Ihre ersten 100 Kunden!

Der Laden ist eingerichtet, die Website online und die ersten Mitarbeiter eingestellt. Ihr Unternehmen kann an den Start gehen. Doch ohne Referenzen oder externe Erfahrungswerte stehen viele Gründer bei der ersten Kundenakquise vor einer Mammutaufgabe. Um sich davon nicht entmutigen zu lassen, finden Sie hier wichtige Tipps, mit denen Sie Ihre ersten Kunden erfolgreich an Land ziehen werden.

So gewinnen Sie Ihre ersten 100 Kunden!

Die ersten Kunden bringen nicht nur den ersten Umsatz, sondern sind gleichzeitig der erste Test Ihres Geschäftskonzepts im Markt. Aus ersten Verkaufszahlen und Erfahrungswerten können Unternehmer neue Ideen und Verbesserungspotenzial ableiten. Doch woher kommen diese Kunden? Bevor Neugründer gezielte Marketing- oder Verkaufsstrategien entwickeln, müssen sie ihr gewünschtes Kundensegment genau definieren.

1) Definieren Sie die richtige Zielgruppe

Schon während Sie Ihren Businessplans erstellen, haben Sie die gewünschte Zielgruppe definiert. Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen, Probleme und Bedürfnisse sind nur wenige der Punkte, die Ihren Wunschkunden ausmachen. Erst, wenn diese Merkmale bestimmt sind, können Sie mögliche Kunden passend ansprechen.

Neben der Abgrenzung zwischen B2B und B2C ist müssen Unternehmer außerdem zwischen offensichtlicher und effektiver Zielgruppe unterscheiden. In vielen Produktkategorien können der tatsächliche Kauf (offensichtlich) und die Entscheidung (effektiv) bei verschiedenen Personen liegen. Klassisches Beispiel sind Produkte und Dienstleistungen für Kinder und Jugendliche, deren Eltern den Wünschen und Bedürfnisse Ihrer Kinder nachkommen.

Selbstverständlich ist die Zielgruppe kein starres Konstrukt, sondern Teil einer konstanten Veränderung. Gerade mit den Erfahrungswerten der ersten Kunden können Unternehmer die Zielgruppe überarbeiten und neues Potenzial in anderen Segmenten entdecken.

2) Stärken Sie Ihr Vitamin B

Bei den meisten Neueröffnungen bestehen die ersten Kunden aus dem sozialen Umfeld des oder der Gründer. Über Social Media oder klassisches Word-of-Mouth haben Freunde und Verwandte von dem Start-Up erfahren und möchten sich ein Bild von dem Produkt machen. Während dies im B2B-Sektor schwieriger ist, kann gerade im B2C-Segment der Grundstein für eine erfolgreiche Neueröffnung gelegt werden. Kein Marketinginstrument ist so mächtig wie Word-of-Mouth und auch das Social-Word-of-Mouth spielt eine immer größere Rolle im Entscheidungsprozess Ihrer Kunden.

Deshalb gilt es, Ihre ersten Kunden von sich und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, damit diese indirekt zu Ihren Markenbotschaftern werden. Glaubwürdige Erfahrungsberichte können Informationen über die Neugründung offline und online exponentiell verbreiten.

3) Erste Akquise

Möchten Gründer Ihren ersten Erfolg nicht von den Erfahrungen Ihres engeren Umfelds abhängig machen oder handelt es sich um Lösungen für eine spezifische Zielgruppe, ist eine aktive Akquise erforderlich. In der direkten Kundenansprache unterscheidet sich die Herangehensweise von Business- und Konsumprodukten deutlich:

B2B oder B2C?

  • B2B

    Lösungen für andere Unternehmen sind häufig sehr spezifisch, technisch oder aber noch nicht auf dem Schirm potenzieller Kunden. Wenn Sie Kaltakquise betreiben, ist es wichtig Ihrem Ansprechpartner beim ersten Telefonat kurz und bündig die Vorteile Ihres Produkts und Unternehmens an die Hand zu geben. Am besten vereinbaren Sie während des Gespräches Folgetermine, ein Webinar oder eine Produktvorstellung, um einen Fuß in die Türe zu bekommen. Auch das Pitch-Deck, dass Sie im Anschluss an erste Gespräche verschicken, sollte diese Anforderungen erfüllen und am besten in Koordination mit einem Designer ansprechend gestaltet werden.

  • B2C

    Bei Konsumprodukten ist es selten wirtschaftlich, konkret auf einzelne Kunden zuzugehen. Maßnahmen, die eine große Gruppe potenzieller Kunden gleichzeitig auf einer persönlichen Ebene abgeholen können, sind deutlich effizienter. Der beste Weg eine möglichst hohe Aufmerksamkeit zu generieren, sind Eröffnungsveranstaltungen. Über das Internet sowie lokale Print-Werbung können Sie die Eröffnung eines Geschäfts im Vorfeld bekannt machen und Vorfreude bei Interessenten schüren. Das Angebot von freien Getränken und Speisen oder Gewinnspielen lockt Besucher in Ihren Laden und hinterlässt einen positiven Eindruck.

4) Das richtige Eröffnungsangebot

Mit vielen Neueröffnungen gehen besonders günstige Angebote oder Rabatte einher. Was auf den ersten Blick wie eine vielversprechende Marketingstrategie erscheint, wird vielen Inhabern im Laufe des Geschäftsprozess zum Verhängnis. Gerade für Existenzgründer ist es wichtig, zu Beginn Umsatz zu generieren, um erste Kosten zu decken. Eröffnungsangebote oder übertriebene Rabatte stehen diesem wesentlichen Geschäftsprinzip im Weg. Natürlich können Angebote und Specials im Zusammenspiel mit einer Eröffnungsveranstaltung Neukunden anlocken, dennoch müssen Unternehmer das langfristige Image Ihrer Marke berücksichtigen. Zu geringe Anfangspreise festigen sich als Ankerpunkt im Bewusstsein Ihrer Kunden und halten diese bei einer späteren Preisanpassung von einem erneuten Kauf ab.

Geeigneter sind Rabattaktionen, die zum Beispiel Prozente oder Giveaways beim nächsten Einkauf versprechen. Auch kostenlose Mitgliedschaften, die Vorteile im Bestellprozess oder besondere Angebote beinhaltet, sollten Gründer in Betracht ziehen. Und damit zum nächsten Erfolgsfaktor für die Neukundengewinnung.

5) Das Ziel: Langfristige Kundenbeziehung

Wir wissen bereits, dass die Planung der ersten Kundengewinnung auf eine langfristige Kundenbeziehung ausgerichtet sein sollte. Der erste, schnelle Umsatz scheint zwar verlockend, führt aber dazu, dass Gründer nach der ersten Welle ohne verlässlichen Kundenstamm dastehen. Ein weiteres Risiko ist die Überschätzung der eigenen Ressourcen. Bei einem zu starken Ansturm auf die neuen Produkte sind die Kapazitäten eines Start-Ups schnell erschöpft und die Nachfrage kann nicht komplett bedient werden. Diese Enttäuschung bei neuen Kunden lässt sich schwer revidieren.

Deshalb sollte schon in der Vorbereitung der Eröffnung auf das gewünschte Image der neuen Firma eingegangen werden. Hier steht die Frage nach Qualität oder Preis im Vordergrund. Je nach Geschäftskonzept müssen Maßnahmen während der Geschäftsaufnahme sorgfältig geplant werden. 100 Kunden sind zwar der erste Meilenstein, aber wären 1.000 nicht schöner?

Um von Beginn an Authentizität zu verkörpern, müssen Gründer darauf achten, nur das zu versprechen, was sie einhalten können. Glaubwürdigkeit ist der wichtigste Faktor in künftigen Konsumentenentscheidungen.

6) Webauftritt und lokales SEO Marketing

Ein Unternehmen, das man online nicht findet, existiert für die meisten Konsumenten heutzutage schlichtweg nicht mehr. Neben einer eigenen Website und Social-Media Auftritten ist eine Auflistung bei Google Kernelement jeder Online-Präsenz. Über „Google my Business“ können Gründer Ihr Unternehmen, sowie relevante Eckdaten eintragen. Bei einer genauen Suche können Interessenten neben Anschrift und Telefonnummer eine kurze Beschreibung sowie Bewertungen und Bilder sehen.

Möchten Sie auch bei weniger konkreten Suchanfragen unter den top Suchergebnissen zu finden sein, müssen Sie geeignete Search-Engine-Optimization mit einbeziehen. Tipps, wie das für lokale Unternehmen genau funktioniert, finden Sie hier.

7) Kooperationen

Gerade zu Unternehmensbeginn kann eine gut gewählte Kooperation das Sprungbrett zu den ersten Kunden sein. Mithilfe von Events, Sponsorships oder gegenseitiger Werbung können junge Firmen vom Status etablierter Marken profitieren. Zusammen mit einem Kooperationspartner können Sie eine große Anzahl möglicher Kunden erreichen und überzeugen. Stellen Sie sicher, dass der Partner zu Ihrem gewünschten Unternehmensimage passt und sich die Zielgruppe größtmöglich überschneidet. Außerdem sollten die Kosten nicht Ihr geplantes Budget nicht überschreiten.

Ihre ersten 100 Kunden - Der Grundstein für ein erfolgreiches Unternehmen

Die ersten 100 Kunden zu gewinnen, ist ein wichtiger Milestone jeder Neugründung. Die Arbeit und Investitionen des gesamten Gründungsprozesses werden endlich wertgeschätzt. Mit den oben aufgeführten Tipps stellen Sie sicher, dass sich diese Investitionen lohnen und Ihr Unternehmen einen Kundenstamm aufbaut, der den langfristigen Erfolg Ihres Start-Ups ermöglichen wird.